"Bildung von serviceorientierten und effizienten Vertriebstandems"

Die Ausgangssituation

Die deutsche Tochtergesellschaft eines international führenden Holzwerkstoffherstellers hat im Rahmen einer Reorganisation die Vertriebsstruktur markt-, kunden- und prozessorientierter ausgerichtet. Um die Vertriebseffizienz spürbar zu verbessern hat der Vorstand entschieden, die bislang getrennt geführten Außendienst- und Innendienstmannschaften mit 80 Mitarbeitern zukünftig als Vertriebstandems zusammen arbeiten zu lassen. Die Vertriebstandems sollen jeweils aus einem Außendienst- und einem Innendienstmitarbeiter bestehen. Daraus ergeben sich für beide Funktionsgruppen veränderte Rollen, Aufgaben und Anforderungen.

 

Die Zielsetzung

Mit Hilfe einer Potenzialanalyse soll bei allen Vertriebsmitarbeitern erhoben werden inwieweit sie den zukünftigen Rollen und Anforderungen entsprechen, welche Qualifizierungsbedarfe bestehen und welche personellen Teamkonstellationen erfolgsversprechend sind.

Die Lösung

Mit der Vertriebsleitung wurden die neuen Rollen und Aufgaben der Vertriebstandems sowie die Kompetenzprofile erhoben. Ausgerichtet auf die einzelnen Kompetenzen entwickelten die Berater einen spezifischen Interviewleitfaden zur strukturierten Durchführung einer Potenzialanalyse in zweistündigen Einzelinterviews. Die Auswertung der Gespräche erfolgte in detaillierten schriftlichen Gutachten durch die Berater. Für jeden Mitarbeiter wurde ein kommentiertes Stärken-/Schwächenprofil sowie ein Potenzialprofil hinsichtlich der erforderlichen Kompetenzen erstellt. Zusätzlich wurden individuelle Besetzungs- und Entwicklungsempfehlungen definiert. Die Ergebnisse der Potenzialanalyse wurden in einer Führungskonferenz vorgestellt, diskutiert und mit weiteren Einschätzungen ergänzt. In persönlichen Feedbackgesprächen wurden die Teilnehmer über die Ergebnisse der Potenzialanalyse sowie ihr zukünftiges Vertriebstandem und die weiteren Qualifizierungsmaßnahmen informiert.

Die Wirkung und der Mehrwert

Die Ankündigung der Potenzialanalyse stieß bei den Vertriebsmitarbeitern zunächst auf große Skepsis. Bereits nach Abschluss der Gespräche änderte sich dies deutlich zum Positiven und nach Abschluss der Feedbackgespräche empfanden nahezu alle Beteiligten das Vorgehen als einen persönlich bereichernden und wertvollen Lernprozess. 

 

 

Die personelle Einteilung der Vertriebstandems fand eine große Zustimmung. In der Folge arbeiteten die Vertriebstandems reibungslos und wirkungsvoll zusammen. 24 Monate nach der Restrukturierung und personellen Neuordnung war der Umsatz um knapp 30% gestiegen.

234
Druckversion Druckversion | Sitemap Diese Seite weiterempfehlen Diese Seite weiterempfehlen
© ProActive Personal- und Managementberatung

Anrufen

E-Mail